Оборачиваемость товара на WB и Ozon: формула и когда распродавать остатки

Склад маркетплейса не возмущается, если ваш товар лежит там третий месяц. Он просто каждый день выставляет счёт. Многие продавцы замечают это, только когда в отчёте строка «хранение» вдруг становится больше рекламы, а на остатках висят сотни единиц, которые никто не покупает.

Оборачиваемость товара – цифра, которая показывает это заранее. Ниже разберём, как её посчитать в днях, где посмотреть на Wildberries и Ozon, какая оборачиваемость нормальна именно для вашего товара и как понять, что остатки пора распродавать, а не ждать «вдруг пойдёт».

Что такое оборачиваемость товара простыми словами

Оборачиваемость в днях отвечает на вопрос: за сколько дней продастся весь товар, который сейчас лежит на складе, если продажи останутся такими же.

Если на складе 300 единиц, а в день уходит 10, оборачиваемость – 30 дней. Через месяц склад опустеет. Если в день уходит 2, тот же остаток будет лежать 150 дней, почти полгода. Всё это время за него платят хранение, а деньги, вложенные в закупку, не работают.

Есть и второй вариант показателя – в разах: сколько раз за период товар «прокрутился» через склад. Для продавца маркетплейсов удобнее дни, их проще сравнить со сроком поставки.

Формула оборачиваемости товара в днях

Средний остаток за период – это остаток на начало плюс остаток на конец, делённые на два. Среднедневные продажи – продажи за период, делённые на число дней.

Пример расчёта

Условный товар, октябрь:

• 1 октября на складе 800 единиц;
• 31 октября осталось 400;
• за 30 дней продано 450 единиц.

Средний остаток: (800 + 400) / 2 = 600. Продажи в день: 450 / 30 = 15. Оборачиваемость: 600 / 15 = 40 дней.

В разах это 450 / 600 = 0,75 оборота за месяц. То есть за октябрь товар не успел полностью смениться ни разу.

Для быстрой проверки «на сегодня» можно взять текущий остаток и средние продажи за последние 14–30 дней. Короткий период брать не стоит: одна удачная неделя или день без показов в рекламе исказят картину.

Где посмотреть оборачиваемость на Wildberries и Ozon

На Ozon для схемы FBO есть инструмент управления остатками: там видно, на сколько дней хватит текущего запаса при нынешних продажах, а оборачиваемость считается по остаткам и продажам за последние 60 дней. Плата за хранение на Ozon от этой цифры напрямую не зависит, она начисляется за литры после бесплатного периода. Для большинства товаров он длится 120 дней, для одежды, обуви, аксессуаров и украшений – дольше. Но 120 дней – это не повод расслабиться: товар, который не продаётся четыре месяца, всё равно съедает деньги, просто позже.

На Wildberries проще посчитать самому. Сколько стоит хранение, показывает отчёт «Платное хранение» в разделе «Аналитика» → «Отчёты». Там же есть отчёт по остаткам на складах, а продажи берутся из еженедельного отчёта о реализации.

Какая оборачиваемость нормальная

Универсальной нормы нет, и это главное, что стоит понять. 60 дней для одного товара – отличный результат, для другого – тревожный сигнал.

Ориентир здесь – ваш собственный цикл пополнения:

Срок пополнения – это всё время от заказа до момента, когда товар принят на складе маркетплейса: производство, доставка, упаковка, очередь на приёмку. Страховой запас – дни на случай задержек и всплеска спроса.

Сравним два условных товара:

Продавец с местным поставщиком, у которого оборачиваемость 60 дней, держит на складе запас на три поставки вперёд. Он переплачивает за хранение и замораживает деньги, которые мог пустить на новый товар. А для продавца с поставкой из Китая те же 60 дней означают, что всё под контролем.

Отдельный случай – сезонные товары. Перед Новым годом ёлочные игрушки законно лежат долго, потому что продажи впереди. Проблема начинается в январе: остаток, который в декабре был запасом, в январе превращается в неликвид до следующей зимы.

Сколько стоит медленный товар

Посчитаем на условных цифрах, без привязки к тарифу конкретного склада. Допустим, хранение одной единицы обходится в 3 ₽ в день, себестоимость – 400 ₽. На складе 300 единиц, которые при текущих продажах будут уходить ещё 60 дней сверх нормы.

Вторая цифра часто важнее первой. 120 тысяч – это следующая закупка хита, тест новой позиции или рекламный бюджет на месяц. Пока они лежат на складе, магазин растёт медленнее, даже если в отчёте всё «в плюсе».

Реальную ставку смотрите в своём кабинете. Обе площадки считают хранение по объёму товара в литрах за каждый день, на Wildberries ставку дополнительно умножают на коэффициент конкретного склада. Тарифы меняются несколько раз в год, поэтому подставляйте в расчёт цифру из отчёта за последний месяц, а не из чужой статьи.

Когда пора распродавать остатки

Ошибка, которую делают очень многие: продавец сравнивает скидку с обычной ценой. «Отдавать на 15% дешевле жалко, подожду». Сравнивать нужно другое: прибыль с единицы после скидки и прибыль с единицы, если ждать, с учётом хранения.

Условный пример. Товар стоит 1 500 ₽, прибыль с единицы до хранения – 250 ₽. При текущих продажах остаток будет уходить ещё 90 дней.

Распродажа здесь выгоднее, хотя на первый взгляд «теряем 190 ₽ с каждой штуки». Ожидание съедает больше.

Алгоритм для каждого медленного артикула

1. Сравните с нормойПосчитайте оборачиваемость и сравните с нормальным запасом из таблицы выше.
2. Посчитайте вариант «ждать»Если оборачиваемость выше нормы в полтора-два раза, посчитайте прибыль с учётом хранения за лишние дни.
3. Посчитайте вариант «распродать»Возьмите скидку, которую товар выдерживает. Как найти этот предел, мы разбирали в статье про скидки на 11.11 и Чёрную пятницу.
4. Примите решениеЕсли распродажа даёт больше или почти столько же, но быстрее – снижайте цену, участвуйте в акции или выводите часть остатка на другой склад или площадку.
5. Поправьте закупкуЗапишите, что пошло не так, и уменьшите следующую партию.

Как разобрать все артикулы с нейросетью

Когда артикулов десятки, считать вручную долго. Выгрузите из кабинета таблицу с остатками и продажами по артикулам за 30 дней и попросите ChatGPT или Claude сделать первичную сортировку. Расчёты потом обязательно проверьте выборочно: нейросеть может ошибиться в арифметике или неправильно понять колонку.

Ты – аналитик продавца на маркетплейсе [WILDBERRIES / OZON]. Ниже таблица по артикулам: артикул, текущий остаток в штуках, продажи (выкупы) за последние 30 дней в штуках, себестоимость единицы, цена продажи.

Сделай:
1. Для каждого артикула посчитай среднедневные продажи и оборачиваемость в днях (остаток / среднедневные продажи). Если продаж 0, напиши «нет продаж».
2. Нормальный запас для моего товара – [ЧИСЛО] дней. Раздели артикулы на группы: «дефицит» (меньше [ЧИСЛО] дней), «норма», «медленно» (в 1,5–2 раза выше нормы), «неликвид» (выше нормы больше чем в 2 раза или нет продаж).
3. Для групп «медленно» и «неликвид» посчитай, сколько денег заморожено в остатке по себестоимости.
4. Выведи результат таблицей, отсортированной по замороженной сумме, от большей к меньшей.
5. Отдельно перечисли артикулы, по которым данных недостаточно для вывода.

Не придумывай данные, которых нет в таблице. Покажи формулы, по которым считал.

[ВСТАВЬТЕ ТАБЛИЦУ]

Такой разбор не скажет, почему товар не продаётся, и не решит за вас, какую скидку дать. Зато за пару минут покажет, где лежат деньги, и с каких артикулов начинать.

Если хочется научиться поручать нейросетям такую рутину системно, работу с ИИ и автоматизацию для продавцов маркетплейсов мы разбираем на практических занятиях клуба «Селлериум».

Что сделать на этой неделе

Возьмите пять артикулов с самым большим остатком и посчитайте по каждому оборачиваемость в днях по продажам, а не по заказам. Рядом запишите свой срок пополнения. Если хотя бы один артикул лежит вдвое дольше нормы, посчитайте два варианта: «ждать с хранением» и «распродать со скидкой». Обычно после этого решение становится очевидным.

Сейчас для этого удобное время: до новогоднего пика ещё есть несколько недель, и залежавшийся товар можно продать в общей волне скидок, а не в январе, когда спрос падает.

Частые вопросы